Türkiye Bilişim Sektörü Derneği

Bayilik Sisteminde Durum

Tübider tarafından 17 Aralık 2015 tarihinde yayınlandı.

Ülkemizde sayıları yaklaşık on bin civarında olan bilgisayar bayileri son on beş yılda giderek artan hızla güç kaybına uğradılar. Birçok firma kapandı ama yenileri de kuruluyor. Yani bayiler bir şekilde yaşamlarını sürdürmeye devam ediyorlar.

2000’li yılların başından itibaren üretici-markalarla birlikte distribütörler , desteklerinin ağırlığını zincir mağazalara ve sonrasında da bunların yanı sıra on-line satış sitelerine kaydırmaya başladılar. Bu durumu bankalar da destekledi. İktisadi krizin yükünün hafifletilmesi için ev kullanıcısına ulaşmak çözüm olarak görülüyordu. Bu ihtiyaçtan hareketle verilen desteklerle zincir mağazalar yükselişe geçtiler. Üretici-markalar ve yöneticileri durumdan memnundu. Büyük ölçekli işler kolay yoldan yapılıyordu. Ancak çok vahim bir hata ve bunun yanı sıra bir vefasızlık durumu da söz konusuydu; sektörün müstakbel sahibi olan bayiler göz ardı edilmeye başlandı. Ortada büyük bir haksızlık ve bunun yanı sıra kısa vadeli çıkarlara feda edilen öngörü eksikliği de vardı. Halbuki tüm kanalların hepsinin bir arada yürütülmesi hem gerekliydi  hem de zor bir şey değildi. Herkes söz birliği etmişçesine bayilik sistemini arka plana itiyordu. Mevcut entelektüel algı hiç kimseye karşıt görüş sunmasına dahi  imkan vermiyordu; gerçek alenen ortadaydı ve de değiştirilemezdi. İşin kötüsü bayiler de bu durumu kabullenmeye başladılar. Ama herkes yanlış yapıldığını  anlamaya da başlamıştı.; zincir mağazalar tarafında işler yolunda gitmiyordu. Üretici ve distribütörler zincir-on-line tarafından  gelen istekleri artık karşılayamaz hale gelmişlerdi. İşler sinir bozucu bir hal de almaya başlamıştı. Bir yandan gelen aşırı istekler ve satış baskısı arasında sıkışıp kalmışlardı. Güçlü bir bayilik yapısının ne kadar önemli olduğu anlaşılmaya başlanmıştı. Bayilik sistemine  dönüş çareleri aranmaya başlandı. Müstakbel sahip ve kadim dost bayilerin kapısının çalınması zamanı gelmişti.

Ancak bayilik sistemi de eski günlerinde değildi. Kısa vadeli ve öngörüden yoksun politikalar doğrultusunda yapılan uygulamalar bayileri oldukça olumsuz etkilemişti. Öte yandan bayilere dönülmek isteniyor ama bunu sağlayacak kültür ve bilinç de çok silikleşmişti.

Piyasadaki durgunluğun had safhaya vardığı bu günlerde doğru kanal politikalarını üretmek artık  hiç kolay değil. Buna  bir de beyaz yakalıların öngörü eksiklikleri ve kısa vadeli şahsi çıkar hesapları eklenince durum iyice zorlaşıyor. Bayiler ise günü kurtarmak adına dağıtıcı rolüne soyunmuş mağazalardan dahi tedarik yaparak en büyük rakiplerine güç katıyorlar.

Aslında ne bayilik sistemi ve bayiler sanıldığı kadar güçsüz ne de diğer kanallar o kadar güçlü. Bayilik sisteminden diğer kanallara gereksiz ve kısa vadeli hesaplarla aktarılan güç bu yanlış ve haksız sonucu doğurdu. Aslında piyasaya bir yanıyla bayilik sistemi aleyhine müdahele edilmiş olundu ve bu durum da halen sürüyor. Oysa  pazarlama politikalarında tüm satış kanallarının dengeli ve uyum içerisinde gözetilmesi gerekiyordu. Böylesi bir uygulamanın tüm tarafların  yararına ve de daha adil olacağı çok açıktı.

Bir pazarlama kanalı olarak bayilik sisteminin önemi bugünlerde daha fazla anlaşılır oldu. Ancak kanallar arasında bayilik sistemi aleyhine bozulmuş olan dengenin tekrar kurulması için bir ortak akıl ve çabaya ihtiyaç var. Bayilik sisteminin hak ettiği güce tekrar ulaşması gerekiyor. Tüm kanallar arasında daha dengeli bir yapılanma herkesin yararına olacaktır. Öte yandan bayilerin güçlenmesi üretici, marka ve distribütörlerin de yararına olacaktır. Çünkü hiçbir yerde aşırı bir güç olmayacağı için elleri de rahatlamış olacaktır.

Öte yandan bilinmelidir ki bayilik sistemi önemini ve dolayısıyla da yaşamını sürdürecektir. Çünkü gerek kullanıcılar gerekse üreticiler için onların dilinden en iyi anlayacak kesim bayilerdir. Bilginin çok kolay ulaşılabilir hale geldiği tespitinden hareketle bayilerin bu rolünün ortadan kalktığı çıkarsaması  doğru değildir. Bir bayinin uzun yılların deneyimiyle elde ettiği mesleki birikimin çözümleme kapasitesine ulaşmak kolay bir şey değildir. Bu durum bayilik sistemini diğer avantajları ile birlikte vazgeçilmez kılmaktadır.

Ancak bayilerin gelişen aşamada tüm bu üstünlüklerinin yeterince bilincinde olduğunu da söyleyemeyiz.

Öyleyse yeni bir bakış açısı ve yapılanmaya ihtiyaç var. Üretici ve distribütörlerin de destekleriyle yeni-güçlü bir yapılanma için çalışmalar yürütülmesi gerekiyor. Güçlü bir bayilik yapılanmasına her zamankinden daha fazla ihtiyaç olduğunu hepimiz artık biliyoruz.

Öyleyse daha fazla geç kalmadan ortak akıl ve çabayla bunu gerçekleştirmeye çalışalım.

Bülent Vural

Tübider Yönetim Kurulu Başkanı
İstanbul,6.7.2015